La formula della motivazione: il ritardo

Quando prendiamo delle decisioni, secondo alcune teorie economiche, utilizziamo la seguente formula:

ASPETTATIVE X VALORE

L’aspettativa è un concetto vicino a quello di probabilità. Se riteniamo che una cosa sia probabile, ci investiamo, altrimenti lasciamo stare, a meno che non siamo giocatori d’azzardo.
Per esempio, se dobbiamo scegliere tra due banconote e vi dico che quello più vicino a voi sarà sicuramente vostro mentre quello più vicino a me potrebbe essere tuo, quale sceglieresti? Sono sicuro che sceglieresti quello più vicino a te.
Già questo esempio basta per farci capire che le aspettative giocano un ruolo importante nella scelta di una persona.

Ora ti faccio un’altra domanda: e se ti dicessi che la banconota più vicino a te ha un valore nettamente inferiore all’altra, quale sceglieresti? Quella che sicuramente sarà tua ma con un valore inferiore o quella che probabilmente sarà tua ma con un valore nettamente superiore?

Bene, quest’altro esempio ci fa capire come anche il valore che diamo a una cosa influisce sulle nostre decisioni.

Questa formula è ottima se applicata a una mente estremamente razionale ma mal si applica quando parliamo di scelte quotidiane prese da uomini “semi-razionali”.

In questa formula manca un fattore importante: il tempo.
La formula diventa:

ASPETTATIVE X VALORE
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TEMPO

Siamo abituati a pensare che i costi di oggi sono più rilevanti dei costi futuri, quindi il fattore tempo lo mettiamo al denominatore: questo farà si che più è grande il ritardo o più tempo ci impieghiamo e più diminuisce la motivazione.

TRADOTTO. più lontana è la scadenza di un compito, più tenderemo a rimandare la decisione di terminarlo e di conseguenza la motivazione scemerà.
In prossimità della scadenza la motivazione riaffiora e con essa l’impegno nello svolgere i compiti assegnati.

Allora come fare per raggiungere un obiettivo a lungo termine se la motivazione scende?

Un sistema consiste nel dividere l’obiettivo in obiettivi più piccoli in un lasso temporale minore.

In questo modo la motivazione si alza in prossimità della scadenza, ma siccome abbiamo individuato una data di scadenza prossima, dobbiamo obbligatoriamente attivarci.

Per esempio, se ho necessità di vendere 8 set di pentole, l’obiettivo totale potrei suddividerlo in mini obiettivi a settimana. In questo caso non dovrò più solo vendere 8 set di pentole al mese, bensì 2 a settimana.
Nel grafico sottostante possiamo vedere come si comporta la motivazione

Nel caso dell’obiettivo mensile, la striscia rossa disegna la motivazione: essa sale in prossimità della scadenza.

La line verde invece disegna l’andamento della motivazione nel caso di obiettivi intermedi.
I risultati sono migliori perché la motivazione, in prossimità della prima scadenza sale, per poi scemare e risalire quando si avvicinano le altre scadenza,

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